从《交易的艺术》，看川普在贸易战中的谈判策略

　　1987年，唐纳德·川普（Donald Trump）与托尼·施瓦茨（Tony Schwartz）合著的《交易的艺术》（The Art of the Deal），书中阐述了一套以自信、灵活和高调为核心策略的交易逻辑。

　　《交易的艺术》不仅是川普早年商业哲学的集中体现，也为理解其日后从商界到政坛的行事风格和谈判逻辑提供了重要线索。

　　20世纪80年代的美国正处于里根经济政策的推动下，房地产市场蓬勃发展，纽约作为金融中心吸引了大量资本。

　　《交易的艺术》出版于川普事业的黄金时期，川普抓住了这一时机，通过高杠杆和高调的项目在曼哈顿崭露头角。1987年的出版恰逢其事业顶峰，使本书成为那个时代商业精神的缩影。

　　这本书一经发行就成为当时的畅销书，累计销售超过100万册，正是这本书让川普成功地将自己从地方商人到全美名人的华丽转型。

　　因为在此之前，川普只是纽约地产圈的知名人物，书籍的热销将其推向全国视野，使他从一个地方开发商转型为家喻户晓的商业明星，书中极其自信的风格奠定了其“大胆无畏”的公众形象，让他成为当时美国民众追捧的对象。

　　在《交易的艺术》中，川普首次提出了他的交易箴言，核心思想包括：

　　想得大（Think Big）：川普说：“既然要想，那就别小打小闹。”他的逻辑是，只有设定宏大的目标，你才有可能拿到预期的回报。目标太过保守，最后结果也注定平庸。

　　全力以赴（Maximize Your Options）：给对手极限施压，但保留灵活性，利用所有可用资源，面对挑战时强硬反击。他认为谈判的时候不能把自己困死，要留出空间能转身。

　　懂得如何退出（Know When to Walk Away）：在谈判中保持主动，灵活应对不固守策略，必要时放弃。

　　自我推销（Promote Yourself）：通过高调宣传塑造强势形象。他将将自己的名字TRUMP成功塑造成品牌。

　　他在书中写道：“我把‘川普’变成了一种象征，代表奢华和成功。”并且将这一理念延伸到政治领域。

　　利用你的优势（Use Your Leverage）：利用并放大自身筹码，掌握话语权。

　　控制成本（Controlling cost）：以极低的代价获取超高的利益。

　　同时，书中还体现了川普交易即生活的核心，他将交易视为一种艺术形式，强调其不仅是商业行为，更是人际互动和心理博弈的综合展现。

　　书中最能代表川普的一句话就是：“我喜欢做交易，最好是大交易，这就是我的乐趣所在。”

　　记住这句话，川普喜欢做“大手笔的交易”，这是他年轻时候就一直保持的行事风格，直到他从政后也未变过。

　　川普的这套理念不仅塑造了他早年的商业成功，在他踏足政治之后，他将“交易思维”和“自我推销”带入到总统竞选中。

　　他将总统竞选视为一场“大交易”，通过宏大叙事如“让美国再次伟大”直击选民心灵，完美塑造了自己美国拯救者的形象，再配合他夸张和幽默的舞台表现在极短的时间内就获得了大批忠实的支持者。

　　他的这套不按常理出牌的打法，让他成功在2016年，2024年两次击败竞争对手，胜选美国总统。

　　川普的交易原则在关税大战中也被他转化为具体政策和策略，贯穿了从关税战到极限施压的各个阶段。

　　贸易战始于2018年，以美国对中国商品加征关税为起点，逐步演变为经济、技术和地缘政治的全面对抗。

　　南哥带大家看看川普在整个对等关税大战中，如何将自己的交易谈判逻辑用于实践。

　　1. 想得大：重塑全球贸易格局，制造业回流美国本土。

　　川普将贸易战视为一场“大交易”，2025年他将2018年的中美贸易战升级为对全球185个国家和地区的全面“战争”，更是把他宣布关税计划的4月2日称为美国经济的“解放日”，宏大的叙事让美国民众和全世界为之震动。

　　同时，他将设立高关税，跟扭转美国制造业的“空心化”挂钩，力促制造业回流。

　　2、设定极高的目标：宣布高税率。

　　川普开局就给世界各国设定超高的对等关税税率，比如中国34%，越南的关税将高达46%，泰国关税为36%，印度尼西亚关税为32%，印度关税为26%，日本关税为24%等。

　　除这些对等关税外，还要各国消除自己设定的各种贸易壁垒，以及对美国的贸易逆差。

　　在书中川普阐述自己的谈判策略，他是先提出一个非常高的谈判目标，但这个目标能不能实现不重要，但一定要率先提出来。

　　在谈判进入到关键阶段，突然撤回，回到一个比原来的基准线稍高一点的方案，让对方接受，但自己可以拿到比预期更高的利益。

　　这跟中国的“求其上者，得其中”，如出一辙。

　　3、灵活性：不拘泥于固定策略。

　　就在全世界都为川普的高额对等关税税率抓狂的时候，突然宣布对不报复的国家暂停征收关税90天，只实行10%的基础税率，多边大战瞬间演变成中美两大巨头的角力。

　　但到这个阶段，川普已经完成了对全世界的国家和地区征收10%的基础关税的目标，并且其他国家还有一种被庆幸放过的错觉，一举两得。

　　同时在这90天内，他还在消除贸易壁垒和逆差的谈判中掌握主动权，进可攻退可守，利益最大化。

　　在4月10日，川普叫停征收关税延期90天后，他接受媒体采访时说：“如果对面是一堵墙，不需要硬闯，你可以选择绕道而过，甚至可以从地下挖隧道穿过。”

　　这将他的在谈判中保持主动，灵活应对，不固守策略，必要时选择退出的交易理念展现得淋漓尽致。

　　川普推崇在谈判中保持灵活，他提到：“我从不执着于某种结果，我只关心达成交易。”

　　在书中川普还认为：“好交易者知道何时离开谈判桌”。

　　4.用筹码制造压力：多线施压，通过媒体在放大影响。

　　在宣布关税计划之前，川普就不断造势4月2号是美国经济的“解放日”，吸引媒体和公众的关注。

　　同时对巴拿马政府施压，放话不排除动用军事力量重新控制全球贸易的海运关键航道，让巴拿马当局就范。

　　在红海航道方面，部署“杜鲁门”和“卡尔.文森”两大航母打击群，并出动中东地区美国最强的空中力量打击胡塞武装，向世界展示肌肉。

　　同时川普极其内阁成员不断通过官方和自媒体向外传递各种消息，实施心理战，海量的信息连美国的盟友都一头雾水，无法判断美国的真实意图。

　　川普在对等关税宣布完之后，他经常在自己的社交账号发布消息，制造“你再不答应就来不及了”的局势。

　　并且同时跟好几家谈，故意放出消息，给对方制造急迫感和心理压力。

　　结语

　　川普在关税大战中将《交易的艺术》的原则转化为实际行动，通过高调宣传、强硬关税和多战线施压，试图重塑全球贸易格局。

　　书中展现的川普既有魅力又有瑕疵：他自称“永不认输”，却也承认利用媒体和对手的弱点。这种矛盾性让他在政治舞台上的形象两极化——支持者认为他极具个人魅力，反对者认为其狂妄自大。

　　但可以肯定的是，《交易的艺术》的交易逻辑将继续指导川普政府的对外谈判策略，其“想得大”、“全力以赴”和“懂得如何退出”的思维将贯穿始终。

　　时至今日，出版于38年前的《交易的艺术》仍是解读川普现象的一个窗口，无论是对其推崇还是批判，该书都提供了一个不可忽视的视角。

　　也许有人说，他这些都是老套的招数，放到现在的社会并不适用。但是不管社会如何变化，人性始终如初，而交易就是参透人性的过程。